약 3주간 함께 했던 14조 조원들과 작별인사를 하고 새로운 조가 되었다.
이번에는 12조에 속하게 되었다.
다들 MBTI가 -NF- 여서 마무리 시간에 밸런스게임을 했는데 너무너무 재미있었다.
매번 TIL에 무엇을 써야할까 고민을 했었는데 이번에 새로 생긴 에이타니를 통해 좋은 내용이 생각이 났다.
마케팅과 관련된 문제를 매일 다섯개 이상 풀어야 하는데 틀린 내용을 오답노트처럼 쓰려고 한다.
1. RFM
RFM은 고객을 평가하는 세 가지 기준표이다.
- R = Recency (최근성) : 얼마나 최근에 구매했는가
- F = Frequency (빈도) : 얼마나 자주 구매했는가
- M = Monetary (금액) : 얼마나 많이 지출했는가
핵심은 RFM은 고객 유지와 개인화 전략에 쓰는 프레임워크라는 점이다.
RFM은 "누가 다시 살 가능성이 높은 고객인지"를 빠르게 구분해 주기 때문이다.
비유하자면, 가게 사장님이 단골을 볼 때 최근에 왔는지, 자주 오는지, 한 번에 얼마나 사는지를 함께 보는 것과 같다.
이 3가지를 알면 고객을 한 명처럼 뭉뚱그려 보지 않고, 상태별로 다르게 대응할 수 있다.
- 최근에 산 고객 → 재구매 가능성이 높아서 신제품 추천
- 자주 사는 고객 → VIP 혜택 제공
- 금액이 큰 고객 → 이탈 방지에 더 집중
즉, RFM은 누구를 유지해야 하는지 우선순위를 정하게 해 주는 도구라서 광고비와 메시지를 낭비하지 않게 해준다.
신규 고객 확보보다 기존 고객 유지가 더 효율적일 때 특히 강력하다.
2. 타겟 분석 프레임워크 Who - What - Why
- Who : 어떤 손님에게 팔 것인가
- What : 무엇을 줄 것인가
- Why : 손님이 많은 선택지 중 왜 우리를 골라야 하는가
Who는 고객 정의, What은 제공 가치, Why는 선택 이유
- What과 Why를 헷갈리지 않는 법
What은 내용, Why는 이유
🔽카페로 비유
| What | Why |
| 우리가 주는 것 | 고객이 다른 카페 말고 우리를 고를 이유 |
| 예 : 저당 음료, 빠른 제조, 넓은 좌석 | 예 : 바쁜 직장인에게 기다림 없이 건강하게 마실 수 있어서 |
| 제품/서비스의 기능•혜택 | 그 기능이 경쟁사 대비 왜 선택 근거가 되는지 |
| "무엇을 제공하지?" | "그래서 왜 우리를 사지?" |
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